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Cómo mejorar el proceso de preventa en las empresas distribuidoras

Conocer a los clientes, saber cuáles son sus necesidades, identificar las oportunidades de venta y finalmente concretarlas son los principales objetivos de un proceso de preventa. Parece sencillo, pero en realidad se necesita de planificación, estrategia y otros ingredientes para lograr que sea exitoso y rinda sus frutos.

La preventa es el método mediante el cual los vendedores visitan clientes fidelizados o nuevos para compartirles el catálogo de productos y poder convertir esa visita en un pedido. Aunque muchas veces se subestime, es la clave en la gestión comercial, especialmente cuando se trata de empresas distribuidoras, ese primer acercamiento puede ser fundamental para cultivar relaciones de negocio, ampliar la cartera de clientes y por consiguiente aumentar los niveles no solo de venta sino de fidelización.

Por esta razón, es muy importante que las empresas pongan el foco allí, utilizando estrategias y generando condiciones para que los resultados se ajusten a los objetivos del negocio. En este artículo, explicaremos los aspectos claves para mejorar el proceso de preventa y hacerla más eficiente.

Conocer a los clientes

Cada cliente es único, por lo que es importante adaptar el proceso de preventa a sus necesidades y preferencias. En cada visita, los preventistas podrán registrar información relevante sobre cada cliente y conocerlo mejor, esto ayudará al equipo comercial a definir estrategias de venta. 

Además, les permitirá brindar un servicio personalizado, recomendando productos específicos según sus intereses y realizando ofertas especiales. La personalización contribuirá a generar una relación más sólida con el cliente y aumentar su satisfacción.

Establecer objetivos claros

Es imperativo definir los objetivos de la preventa, así como asegurarse de que todo el equipo los entienda y esté trabajando hacia ellos. Además, se pueden establecer objetivos individuales para cada preventista tomando en cuenta el contexto y la cartera de clientes que maneje. 

Estas metas deben tener un plazo establecido que se ajuste a la realidad.  Esto permitirá al equipo comercial analizar los resultados y en consecuencia plantear nuevos objetivos, de ser necesario.

Los objetivos pueden incluir aumentar el número de cobertura de determinados productos, mejorar la tasa de conversión de oportunidades de venta en ventas reales, o mejorar la satisfacción del cliente durante el proceso de preventa.

La tecnología como aliada

La tecnología es una gran aliada en el proceso de preventa. Las empresas distribuidoras pueden utilizar herramientas como el análisis de datos, el seguimiento de clientes y la automatización de tareas (Armado de pedidos, carga de facturas, registro de pagos, entre otras)  para mejorar la eficiencia y la precisión del proceso de distribución de sus productos. 

Si se reducen los tiempos de tareas administrativas, hay más espacio para trabajar la estrategia comercial, se amplía la cantidad de clientes visitados, y se incrementa la cantidad de pedidos.

De hecho, actualmente existen aplicaciones colaborativas que ayudan a organizar al equipo comercial, ver los récords de cada miembro, compartir información relevante  y trabajar de manera más eficiente.

Además, la digitalización de los procesos comerciales permitirá a las empresas comunicarse con los clientes de manera más efectiva y proporcionarles información relevante sobre los productos y servicios que ofrecen.  

Capacitación permanente

Los preventistas deben ser expertos en los productos que venden. Es importante capacitarlos regularmente para que conozcan a fondo cada producto, incluyendo sus características, beneficios y posibles aplicaciones. También es importante que sepan cómo abordar las dudas y solicitudes del cliente. Cuanto más preparados estén, más confianza transmitirán y mayores serán las posibilidades de cierre de ventas.

Medir y analizar los resultados

Por último, es muy importante medir y analizar los resultados del proceso de preventa para identificar áreas de mejora. Para ello, se deben establecer métricas y monitorear su progreso para identificar áreas de mejora y hacer ajustes en consecuencia.

Es necesario acudir a herramientas como el análisis de datos y las encuestas de satisfacción del cliente para recopilar información clave y utilizarla para mejorar su estrategia. 

Hoy en día, es indispensable contar con herramientas digitales que faciliten el trabajo y optimicen cada etapa de la gestión comercial. Un software de ventas especializado en distribuidoras y mayoristas como Venttu, permite no solo realizar el levantamiento de pedidos sino que estandariza los procesos de venta y preventa. Además facilita llevar un registro de métricas del equipo, establecer objetivos y mostrar productos a clientes potenciales alineándose a la estrategia para aumentar la eficiencia y en consecuencia obtener mejores resultados. Venttu ofrece la posibilidad de integrarse con el ERP que esté utilizando la empresa permitiendo que la información esté sincronizada y evitando duplicidad de tareas.

En conclusión, la preventa es un proceso clave que permite a las empresas identificar oportunidades de venta y establecer relaciones duraderas con sus clientes. Es por ello, que el equipo debe trabajar las estrategias adecuadas para garantizar su eficiencia de la mano de tecnología.

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