¿Qué hace que un proceso de preventa sea malo, regular, bueno o excelente?
En esta nota te brindamos algunos tips a tener en cuenta a la hora de transformar tu proceso de preventa y lograr su máxima eficiencia y eficacia.
Gestión eficiente de la fuerza de venta:
Desde su invención en 1973, la tecnología de GPS nos ha traído muchísimos beneficios a nivel social, económico y cultural. Tanto a nivel sociedad como personal, nos ha permitido simplificar y acelerar procesos.
Imaginemos esta tecnología implementada en el proceso comercial de nuestra empresa, más específicamente en la geolocalización de vendedores y clientes.
Poder geolocalizar nuestros clientes nos permite perfeccionar todos nuestros procesos.
Conocer la ubicación de nuestros clientes nos habilita a tomar decisiones comerciales más acertadas, confeccionar informes de ventas por zona, conocer la venta de productos según ubicaciones geográficas y hasta conocer en detalle el tipo de clientes en nuestra cartera.
En esa línea, la geolocalización aplicada a nuestra fuerza de venta trae aparejado muchísimas mejoras en nuestro entorno comercial. Conocer la ubicación en tiempo real de nuestros preventistas nos permite coordinar el equipo de manera eficaz y eficiente. Además, el control detallado de los movimientos de nuestros colaboradores nos facilita agilizar, simplificar y hacer más dinámica la interacción con nuestros clientes.
Ahora bien, si combinamos la geolocalización de nuestro clientes y de nuestros vendedores obtendremos una receta infalible para mejorar el proceso de preventa. Es decir, crear rutas de vista eficientes para visitar clientes, conocer la distancia de un vendedor respecto de un cliente al momento de realizar una acción (toma de un pedido por ejemplo).
Sumado a esto, la toma de pedidos y el envío de los mismos se acelera y agiliza a la vez que se convierte en un proceso más sencillo y expedito brindando un proceso robusto y confiable.
Capacidad de ofrecer todo el portafolio / catálogo de productos:
La preventa, es su definición más formal, es un proceso destinado a ofrecer un conjunto de prestaciones y servicios a los consumidores antes de la venta.
Pero ¿Qué hace que una preventa, una visita a nuestro clientes, sea exitosa?
Uno de los primeros factores que nos garantiza esto es contar con un catálogo ordenado de manera acorde y sencillo de compartir, si fuese el caso, con el cliente. En este punto, existen diferentes variables o herramientas con las cuales podemos lograr el cometido: Catálogo impreso, catálogo digital o e-commerce o, la más utilizada, una aplicación móvil.
Poder compartir y mostrar nuestro catálogo de productos en un teléfono celular o tablet en cada visita es un excelente movimiento para una preventa de buen nivel.
Siguiendo esta idea, nuestros preventistas deben tener acceso a combos, descuentos y ofertas de manera rápida y sencilla.
Conocer los combos y ofertas vigentes en el momento de la visita, nos garantiza un incremento del ticket promedio.
Una función que no suele estar presente en muchos softwares es la de Surtido Sugerido. Una guía de aquellos productos que nuestro preventista debería ofrecer al cliente que está visitando.
Por ejemplo, la aplicación móvil Venttu cuenta con la función de surtido sugerido, la cual se puede configurar dependiendo del tipo de cliente (minorista vs, mayorista, almacén vs. supermercado, por ejemplo).
Administración del proceso comercial con las 3 “es”:
Eficiencia, Eficacia y Efectividad:
Para poder contar con una preventa exitosa es necesario contar una herramienta poderosa que nos ayude con la gestión comercial eficiente de todo este proceso. Además, agrupar la información generada por las herramientas asociadas en un CMS.
Existen muchas herramientas en el mercado para atacar ese punto y cada una se especializa en un sector específico de este proceso.
Sistemas contables o de facturación, aplicaciones móviles para la preventa, plataforma de e-commerce y demás.
Es muy poco probable que encontremos una herramienta que abarque todo el proceso comercial de una empresa. La mayoría de las distribuidoras optan por contar con 2 o hasta 3 herramientas vinculadas entre sí para un proceso de preventa eficiente, eficaz, efectivo y, por ende, exitoso. Por ejemplo, un ERP conectado a una aplicación para la preventa y una aplicación para logística y entrega.
Más allá del tipo de software que utilicemos en nuestro dia a día, existen ciertos puntos que deben ser contemplados:
-Debemos ser capaces de llevar un fácil manejo de la recepción de pedidos u otras acciones realizadas por vendedores.
-Contar con la posibilidad de organizar nuestra cartera de clientes, catálogo de productos, stock y listas de precio de forma dinámica, cómoda y hacedera.
-Acceder a análisis de ventas: Poder crear reportes basándonos en nuestros productos, clientes, vendedores. Manejar información detallada de nuestros procesos comerciales para conocer sus fortalezas y trabajar en sus debilidades.
En conclusión, la preventa es una metodología muy utilizada hoy en día la cual nos permite, entre otras cosas, la interacción con nuestros clientes qué es tan importante para una empresa. Es por esto por lo cual, nuestra preventa debe estar acompañadas de herramientas y procesos digitales los cuales simplifiquen, agilicen y garanticen el éxito en cada paso.
